为什么地产科技公司难以

从地产企业获得订单?

尽管地产行业已经完全意识到地产科技所带来的好处，但并未完全接受它。作为调查的一部分，HexGn指出了房地产公司尽管有科技采纳计划，但对进一步订购地产科技解决方案却犹豫不决的主要原因。为此，没有受访者能够归结出一个最重要的原因，相反，这些受访者至少列出了8个原因。地产科技公司需要解决这些问题，以增加与房地产公司的合作和业务。以下部分不提供任何单一的成功保证，而是提供一系列直接来自用户的反馈。必须指出的是，尽管与地产科技合作进展缓慢的原因有很多，但解决这些问题的方法可能仅限于一些方法，这些方法是科学的，结构化的，并且已经在其他行业的成功创业公司中进行了测试。

投资回报率的不确定性

在HexGn Global PropTech Time 2019调查中，近90%的受访者表示，客户对地产科技避而远之，因为他们不确定这项投资能够带来多少回报。从长远来看，房地产公司无法完全了解某个地产科技产品和服务能够为其带来多少利益。造成这种情况的一个关键原因是，房地产公司没有充分分析他们的痛处，从而得出问题陈述。因此，地产科技公司必须遵循科学的过程来定义要解决的问题，并与用户或用户群体一起验证这种假设。当涉及到定义问题陈述时，用户有一个清晰的基线和结构化的方法来评估提出的任何解决方案的投资回收率。

担心解决方案久经考验

在HexGn Global PropTech Time 2019调查中，约77%的受访者认为，之所以不愿意采用地产科技，是因为他们担心所提供的服务/产品未经过时间的考验。传统行业很少有早期采用者，他们愿意尝试创新但相对较新的产品或新兴技术。因此，如果地产科技公司提出的解决方案具有高度的颠覆性，就无法获得成功。这样的努力非常耗时，并且成功的可能性很小，甚至几乎为零。科技初创企业不得不以最低可行产品（可行但可行性最低的产品）进入市场，这将以相对较小的成本引入该技术，并为用户提供可承受的初始投资。这种方法的开发时间更短。初创企业可以快速收到反馈，并能够以最少的投资来调整产品。传统行业一旦习惯了这种技术，就会对产品的高级特性产生兴趣。

落地成本高

技术的实施成本并不局限于产品的购买价值。还包括其他方面，例如基础设施检修和流程变更，这对房地产公司而言可能是昂贵的。超过71%的受访者对此表示担忧。有两个步骤可以解决这个问题。首先，充分验证问题陈述，然后验证问题解决方案的适用范围，为用户带来实质性好处。当计算出的投资回报率很高时，实施的相对成本就会降低。其次，以小的增量实施此解决方案，例如从最低可行的产品开始，可以减少技术采用的初始现金流出。

担心成为初创公司的测试用例

许多房地产公司也不会轻易加入到地产科技的大潮中，因为他们觉得自己可能是该产品最初的免费测试场地。在HexGn Global PropTech Time 2019调查中，有接近69%的受访者这样认为。解决这个问题的一个简单办法是，地产科技初创公司在试用期内不向用户收取服务和产品费用。然而，对于地产科技公司来说，这需要大量的投资。另外，地产科技初创公司可以加入由大型房地产公司建立的孵化器，这不仅可以帮助他们利用领域专业知识，还可以在现实生活中测试他们的产品。对于企业而言，一个关键的好处是可以以较低的成本获得解决方案。

地产科技公司的微弱价值主张

同样，有接近69%的受访者认为，与他们有过互动的初创公司价值主张不强，从而损害了合作的机会。对于用户而言，产品价值不仅可以通过节省金钱获得，还可以通过改进流程，帮助企业发展、缩短工期节省时间来获得。产品的价值不是偶然发生的，而是通过一种系统的方法来创造的，从确定问题、分析问题的根本原因、制定解决方案以及确定解决方案的市场适配性开始——一直以来都在假设和验证假设。初创企业还必须确保其价值主张不仅能够满足需求，而且还可以与其他选择区分开来，证明可以带来成果。

缺乏高级管理层的认可

由于高层管理人员对此不感兴趣，房地产公司通常不愿与地产技术企业合作，66%的受访者认为这是另一个问题所在。为了解决这个问题，房地产公司内部实施地产科技策略的核心团队需要从一开始就将首席执行官/所有者和其他高级决策成员纳入董事会。通过这样做，企业可以确保对地产领域新兴技术驱动概念的积极态度产生涓滴效应。与此同时，地产科技合资企业必须让房地产公司的高级管理人员参与到假设检验过程中，以了解他们对问题的看法，特别是从商业和人际角度。每个人都参与所有验证步骤并以某种方式共同创建产品，使用户组能够以新的视角看待产品/服务及其能为企业带来的效益。

未能激发对生存的信任

大约66%的房地产公司认为，从长远来看，地产科技公司可能无法作为一家公司生存下去。这无疑是一个值得关注的问题，因为在已经筹集到种子基金（专门投资于创业企业研究与发展阶段的投资基金）的地产科技公司中，只有不到10%的公司能够进行首轮风投。这里的重点需要从筹集投资上转移开来，因为成功筹集资金是能够创造出用户追求的有价产品的结果。当地产科技初创公司能够表现出他们对当前问题的深刻理解，并且行业中相当一部分人都受到了该问题的影响时，他们就会自动为自己的解决方案建立市场。深入研究和充分验证假设是实现这一点的关键。有些问题长期以来一直是房地产开发过程中的核心问题，但却没有任何有效的解决方案——地产科技公司只需要识别这些问题。

用户声誉风险

不像许多其他行业，以低价的产品迎合零售客户，作为一种高价产品，房地产需要多年的信任来建立品牌。如果技术失败，品牌声誉受损怎么办?那么怎样才能减轻这种风险呢?近64%的受访者表示，这是他们不愿与地产科技公司合作的原因。地产科技初创公司在确定其价值主张和测试产品的市场适应性时，需要将这一因素考虑在内。房地产公司的孵化器在引导初创企业了解这一风险因素方面起着关键作用。

停机时间长，用户培训时间长

根据HexGn Global PropTech Time 2019调查，约59%的受访者表示，停机时间长、使用新技术员工培训时间长，这是地产科技的一个重要障碍。房地产行业正处于技术应用的早期阶段，这种障碍并非闻所未闻——在技术注入初期，其他行业也面临着类似的问题。对于房地产公司来说，组织程序来帮助现有员工提升技能变得越来越重要，地产科技公司可以在这方面与用户合作。这不仅有助于为新产品做好市场准备，也有助于地产科技公司更好地了解用户。

地产科技创始人对行业不了解

根据HexGn Global PropTech Time 2019调查，约57%的受访者认为，由不了解行业的创始人领导的初创公司在行业中是最困难的。缺乏房地产行业专家的创始团队将无法理解该行业的优势和痛点。获得房地产专家的支持是创始人需要做出的一项必不可少的努力，因为没有那些拥有该领域技术专长的人员参与，再多的商业智慧也无法帮助企业成功起飞。然而，初创公司可能无法为这种专业技能提供适当的补偿。地产科技孵化器再次成为了救星。这样的孵化器，尤其是由房地产公司建立的孵化器，可以帮助初创公司以低成本和低投入来利用领域专业知识。

客户愿意忍受问题

很多时候，客户甚至不愿意考虑新的解决方案，仅仅是因为他们遇到了某些问题却找到了经营业务的方法。在某些情况下，企业主甚至没有意识到问题的存在，因为随着时间的推移，这个问题已经不可避免且无法解决。拥有大量特性的复杂解决方案通常看起来成本很高，但投资回报率却非常低。相反，寻求潜在客户实施最小可行性产品查看收益会来得更容易。这种版本的产品可以以较低的成本提供。最小可行性产品不仅帮助初创企业找到了进入市场的切入点，还帮助潜在客户意识到所面临的问题的严重性。

缺乏可伸缩性

地产科技的采用通常具有以下特点：需要员工培训、数字基础设施建设、以及花费大量资金。随着技术的采用，如果解决方案只适用于业务运作的一小部分，那么所有的努力都可能被认为是不必要的，甚至是徒劳的。53%的受访者认为，如果地产科技服务或产品无法在整个组织范围内得到推广，其采用率可能会降低。地产科技企业必须避免针对某个问题开发解决方案。相反，他们需要建立对业务流程的端到端理解，然后确定问题的范围。还需要确定过程边界的上游和下游发生了什么，以及这些阶段的技术支持程度。

梳理噪音

地产科技细分市场的一个显着特征是其内不断涌现的开拓型初创企业，以及它们为房地产行业参与者创造的广泛选择。而这是把双刃剑。房地产行业对地产科技解决方案的风险偏好仍然很低，那些寻找地产科技合作伙伴的企业花费了大量的时间和精力来寻找合适的合作伙伴。调查中46%的回答表明，从众多可行的选择中做出选择是非常困难的。地产科技行业必须在早期与房地产行业合作，以评估和认识他们的需求。这很可能确保创造价值的解决方案脱颖而出，并被用户群体所了解。

内部技术解决方案

当选择与已经有了一些或其他基于技术的解决方案的房地产公司合作时，地产科技公司会遇到很多阻力。在这种情况下，地产科技初创公司应着眼于寻找方法来展示其解决方案，以作为对现有解决方案的补充。解决该问题的另一种方法是将产品/服务作为一个更完善的解决方案来展示。据调查，46%的受访者认为内部地产科技解决方案的存在是一个阻碍因素。

与地产科技企业的不愉快经历

与其他地产科技初创公司打交道的痛苦经历往往会给同行树立一个不利的标杆，尤其是当一家房地产公司第一次接触一个地产科技企业时。地产科技参与者需要通过了解不良体验的原因来帮助其潜在客户克服这种顾虑。此外，初创公司还需要让这些公司相信，这些不良经历是可以避免的。为此，地产科技企业需要制定一个涉及房地产公司所有担忧的合理规划的计划。在地产科技领域，初创公司需要确保其行为方式不会降低整个细分市场的声誉。

地产科技企业家需要确保产品价值和商业模式具有可持续性，以确保那些新加入者不会失望。不仅是特定生态系统中的初创企业承担了这一责任，其他参与者也有责任，比如投资者、孵化器和加速器。这些实体在引导和准备这些初创公司在地产科技领域成功起飞中可以发挥重要作用。生态系统中的这些中间方还可以帮助初创企业解决另一个难题，即提供未经时间检验的产品和解决方案。地产科技企业在改进产品时应格外小心，以确保可以长期维持业务。这有利于建立重要的合作伙伴关系，从而获得收入，维持初创公司的运营，也有利于避免房地产行业对地产科技失去信心。基于调查结果的观察还指出，对采用地产科技的担忧正在发生变化。担心因接受技术而失去工作机会是最不值得关注的问题。这是该行业面临的第一个挑战，但似乎只有很小一部分受访者对此感到困扰。当前困扰房地产行业的担忧主要围绕所提供的地产科技服务或产品的性能。解决这些挑战可以推动初创企业加强房地产行业和地产科技之间的合作，也可以帮助初创企业改善其价值交付。

减少现有人手

尽管该行业不得不应对工作角色的变化，但当前的房地产企业正在考虑如何对现有员工进行新时代技术的培训，从而提高未来的技能。尽管如此，员工还是会担心失业。尽管技术将成为该行业的游戏规则改变者，但有必要了解的是，在未来许多年中仍将需要该领域的专业知识。因此，房地产行业应该继续把重点放在缩小技能差距上，以便员工在未来从事该行业的工作。